Личный кабинет в мгтс: Личный кабинет МГТС — вход по номеру телефона, регистрация, возможности, официальный сайт

Что такое управление учетными записями? | Блог Lucidchart

Хороший бизнес строится на хороших отношениях. Но о развитии и поддержании отношений легче сказать, чем сделать, особенно в бизнесе, где конкуренция за клиентов жесткая, а лояльность завоевывается с большим трудом.

Так как же вы можете конкурировать? Войдите в управление аккаунтом.

Менеджеры по работе с клиентами необходимы для поддержания прочных отношений с клиентами и стабильной прибыли. Ниже мы рассмотрим роли и обязанности менеджеров по работе с клиентами и объясним, как они способствуют успеху своих клиентов и бизнеса.

Что такое управление учетными записями?

Управление учетными записями — это постпродажная роль, направленная на поддержание отношений с клиентами. Менеджеры по работе с клиентами имеют две основные цели: сохранить бизнес клиентов и расширить эти возможности . Они достигают этих целей, узнавая, каковы цели своих клиентов, и помогая им достичь их.

В отличие от традиционной роли продавца, которая является краткосрочной и направлена ​​на привлечение клиента, менеджер по работе с клиентами выступает в качестве долгосрочного связующего звена и, надеюсь, доверенного консультанта для клиента.

Другими словами, продажи являются транзакционными, а управление счетами является реляционным .

Понимая потребности своих клиентов, менеджер по работе с клиентами может помочь ответить на их вопросы, решить их проблемы (в идеале с помощью индивидуальных продуктов или услуг) и развить долгосрочное стратегическое партнерство с клиентом, выходящее за рамки первоначальной продажи.

Помимо прочего, менеджер по работе с клиентами отвечает за:

• Развитие первоначального делового партнерства за счет дополнительных и перекрестных продаж
• Управление отношениями между клиентом и продажами и поддержкой клиентов, а также
• Сохранение долгосрочного бизнеса за счет продления контракта путем обеспечения удовлетворенности клиентов

Короче говоря, работа менеджера по работе с клиентами заключается в том, чтобы радовать клиента.

Менеджер по работе с клиентами и исполнительный директор по работе с клиентами

Существует два основных титула, связанных с управлением учетными записями: менеджер по работе с клиентами и исполнительный директор по работе с клиентами. Обе роли необходимы для любого бизнеса или фирмы.

Однако вы обнаружите, что определения и объем обязанностей для каждой должности могут различаться в разных организациях. (В некоторых случаях эти две роли могут пересекаться или даже выполняться одним человеком.) Это частичное совпадение частично связано с отсутствием стандартизации названий должностей, а также с различной структурой и потребностями от одного бизнеса или компании к другому.

При этом обычно различают две роли следующим образом:

Менеджеры по работе с клиентами находятся на переднем крае развития бизнеса и клиентов. Выполняя более традиционную роль продавца, они несут ответственность за поиск, развитие и отслеживание потенциальных клиентов. Менеджеры по работе с клиентами, которых иногда называют «охотниками», ищут новые возможности для бизнеса и превращают этих лидов в клиентов.

Другими словами, менеджер по работе с клиентами выигрывает бизнес, но после этого обычно не управляет клиентом. После закрытия сделки они представляют нового клиента менеджеру по работе с клиентами, который затем поддерживает постоянные отношения с клиентом.

Менеджеров по работе с клиентами часто называют «фермерами». Они управляют отношениями с клиентами, чтобы построить позитивное партнерство с клиентом и обеспечить долгосрочный рост.

Менеджер по работе с клиентами является контактным лицом для назначенных клиентов (т. е. клиентов) и связующим звеном между клиентами и группами продаж и обслуживания клиентов. Эта роль полностью посвящена общению и отношениям.

В идеале один и тот же менеджер по работе с клиентами будет работать с клиентом на протяжении всего срока пребывания клиента в компании. В зависимости от контракта они могут представлять клиентов высшего звена, менеджеров среднего звена или даже руководителей проектов. Все отношения, все общение и все презентации проходят через менеджера по работе с клиентами.

Важность управления учетными записями

Сегодня долгосрочный успех в бизнесе зависит от создания положительного клиентского опыта и увеличения удержания клиентов, поскольку постоянные клиенты приносят больше прибыли, чем новые клиенты.

Постоянные клиенты, как правило, со временем покупают больше у компании и направляют других клиентов в ваш бизнес, что снижает операционные расходы (такие как поиск и развитие лидов). Фактически, только в финансовом секторе увеличение удержания клиентов на 5% приводит к увеличению прибыли на 25%. И эта тенденция наблюдается во всех отраслях.

Для компаний, стремящихся улучшить удержание клиентов, создание надежной команды по работе с клиентами имеет решающее значение.

После того, как отдел продаж заполучил клиента, менеджеры по работе с клиентами становятся основным контактным лицом для ваших клиентов. Они необходимы для разрешения конфликтов с клиентом, налаживания связи с отделом продаж и службой поддержки клиентов, а также для понимания целей и болевых точек клиента, чтобы наилучшим образом удовлетворить его потребности.

Менеджеры по работе с клиентами являются защитниками клиентов в организации и одним из самых влиятельных факторов, влияющих на взаимодействие клиентов с вашим бизнесом.

Когда 89% клиентов начинают бизнес с конкурентом из-за плохого обслуживания клиентов, эффективное управление учетными записями имеет жизненно важное значение.

Поддержка усилий по удержанию клиентов

Поскольку менеджеры по работе с клиентами имеют основные отношения с вашими клиентами, они являются вашей передовой поддержкой стратегий удержания клиентов. Кроме того, в качестве защитника клиентов и связующего звена менеджеры по работе с клиентами имеют уникальные возможности для обеспечения того, чтобы усилия вашего бизнеса и общение с вашими клиентами (и о них) были согласованными во всех командах.

Регулярно общайтесь и управляйте ожиданиями

Общение может создать или разрушить любые отношения, поэтому хорошее общение является ключом к поддержанию положительного клиентского опыта.

Менеджеры по работе с клиентами помогают предотвратить сбои связи и гарантируют, что клиент получит необходимую ему информацию. Они выполняют эту обязанность, устанавливая четкие ожидания, регулярно обсуждая с клиентом стратегии, цели и успехи (например, KPI и показатели рентабельности инвестиций), а также своевременно решая проблемы или конфликты.

Поддерживайте позитивные отношения со всей командой

Если менеджер по работе с клиентами является единственным контактным лицом клиента в компании, отношения могут оказаться под угрозой, если менеджер по работе с клиентами уйдет.

Чтобы упростить процесс передачи и укрепить связи между клиентом и компанией, менеджер по работе с клиентами должен активно вовлекать в отношения других членов группы поддержки клиентов (например, отдела продаж, маркетинга и т.  д.).

Например, менеджер по работе с клиентами может пригласить торгового представителя на встречу с клиентом, отдать должное другим членам команды, сообщая об успехах проекта, и включить профили членов команды в информационный бюллетень или сообщение электронной почты.

Команды по продажам также могут использовать карты учетных записей, чтобы вся организация находилась на одной странице и сохраняла информацию о клиентах, если менеджер по работе с клиентами покидает компанию. Карты учетных записей визуализируют политический ландшафт компании и выделяют сторонников, блокировщиков и других заинтересованных лиц, чей консенсус необходим для заключения сделки или расширения учетной записи.

Мы рекомендуем создать карту учетной записи в начале цикла продаж, так как эти визуальные элементы обеспечивают плавную передачу от менеджера по работе с клиентами к менеджеру по работе с клиентами, поэтому менеджеры по работе с клиентами могут быстро увидеть, что было продано, каковы цели клиента и какая информация было сообщено. Однако менеджеры по работе с клиентами должны продолжать добавлять информацию в карту учетных записей, чтобы отслеживать отношения, построенные на протяжении жизненного цикла клиента.

Создать дорожную карту успеха клиента

Управление учетными записями должно возглавить усилия по достижению успеха клиента путем создания или управления четкой дорожной картой клиента. Дорожная карта пути ваших клиентов может обеспечить согласованность в общении и обмене сообщениями, поддерживать четкое расписание и держать членов команды на одной странице на каждом этапе взаимодействия с клиентом.

Планируя процесс адаптации, рабочие процессы управления и календарь коммуникаций, менеджеры по работе с клиентами могут упростить процесс успешного клиента.

Lucidchart — это интеллектуальное решение для построения диаграмм, которое помогает управлению учетными записями развивать позитивные отношения с клиентами и обеспечивать высокое качество обслуживания в каждой точке взаимодействия.

Настраиваемые шаблоны позволяют занятым менеджерам по работе с клиентами легко создавать карты учетных записей, документировать общение с клиентами и визуализировать рабочие процессы, чтобы ничто не потерялось в процессе перетасовки. А поскольку Lucidchart интегрируется с Salesforce, менеджеры по работе с клиентами могут сделать эти визуальные элементы доступными для всех в записи учетной записи.

Попробуйте это мощное решение для продаж как до, так и после закрытой сделки, чтобы убедить клиентов заключить сделку и стимулировать дополнительные продажи в будущем.

Account Management 101 — Руководство для менеджеров по работе с клиентами

Распространяйте любовь

Часто компании всеми возможными способами пытаются сохранить своих клиентов. И чаще компании пытаются переключить свое внимание с клиентского маркетинга на процесс продаж через обслуживание клиентов. Но, согласно исследованию, проведенному Gartner, обслуживание клиентов не увеличивает доход, но улучшение качества обслуживания клиентов может помочь.

И здесь в игру вступает управление учетными записями. Вдобавок к этому, исследование Global Partners Training показало, что 61% компаний сообщают, что программы стратегического управления клиентами помогли им увеличить доходы и повысить удовлетворенность клиентов. Этот отчет свидетельствует об актуальности маркетинговой программы для работающих клиентов в каждом бизнесе.

Кроме того, удержание лучших клиентов, которые могут предложить прогнозируемый доход и многообещающий источник прибыли для предварительного планирования бизнеса. Однако этот процесс включает в себя множество действий, и это руководство поможет вам получить четкое представление о ключевых компонентах управления учетными записями.

Что такое управление счетом?

Управление учетными записями — это непрерывный процесс управления и развития отношений с ключевыми клиентами на протяжении всего пути бизнеса. Роль менеджера по работе с клиентами включает в себя наблюдение за процессом продаж, планирование непрерывности бизнеса и последовательное выявление возможностей роста.

‍ Цель состоит в том, чтобы максимизировать удержание клиентов за счет использования соответствующих стратегий установления взаимопонимания и инновационных методов сбора ресурсов. Однако цель управления учетными записями не ограничивается только сохранением лучших клиентов. Клиенты, которые были с компанией и приняли участие в ее успешном пути, являются бесценным активом. Следовательно, построение взаимовыгодных отношений с ними является составной частью успеха любого бизнеса. Впоследствии это означает, что ваш бизнес по продажам не может позволить себе упустить шанс разработать эффективную стратегию управления клиентами. В этом процессе стратегический менеджер по работе с клиентами должен взять на себя ответственность за формирование наиболее ориентированных на клиента бизнес-моделей с лучшими предложениями и ресурсами.

Благодаря технологиям сегодня у нас есть множество инструментов планирования работы с клиентами с множеством функций для запуска эффективной программы управления продажами, которая может вывести ваш бизнес на новый уровень.

Обязательно посмотрите: Anees Merchant, исполнительный вице-президент Global Growth от Course5i, делится своим опытом построения процессов и стратегий для управления ключевыми клиентами.

Необходимость в управлении учетными записями

По словам одного из лидеров мнений в области стратегического управления учетными записями Оливье Ривьера, главное, что нужно помнить, чтобы иметь четкое представление об управлении учетными записями, это «Настоящие ключевые клиенты имеют особое стратегическое значение для компании, помимо их размера. Сделайте четкое различие между крупными клиентами и ключевыми клиентами». Во многих случаях наблюдение за процессом управления учетными записями в течение длительного времени может привести к недостаточному переводу процесса.

Это длительный и цикличный процесс, требующий времени, усилий и денег. Тем не менее, эти стоимостные счета, вероятно, отойдут от деловых отношений в любое время. Другими словами, его могут захватить другие компании, похожие на вас.

Клиент, который работает с вами годами, станет желанным лидом для ваших конкурентов. Следовательно, шанс их потерять высок, и он полностью зависит от того, насколько хороша ваша стратегия управления учетными записями клиентов.

Управление учетными записями и продажи — в чем разница?

Является ли управление учетными записями тем же, что и продажи?

Перспективные различия между этими двумя предложениями огромны. Саму разницу между ролью менеджера по работе с клиентами и менеджера по продажам можно проиллюстрировать на примере бродячего продавца и глобального интернет-магазина. Кочевой торговец стремится продавать товары любыми способами клиентам, которых он встречает, и торговое предложение продавца для достижения аналитики продаж, трансформации продаж и ускорения продаж постоянно меняется.

С другой стороны, интернет-магазин охватывает гораздо более широкую аудиторию покупателей. Владелец интернет-магазина оборудует магазин и поддерживает покупателя всеми возможными средствами. Точно так же управление учетными записями находит возможности для будущих выгод, а не выгоды от разовой сделки. Неудивительно, что искусство управления учетными записями и определение ключевых учетных записей — сложный процесс.

Вы должны иметь широкую деловую перспективу, чтобы позволить себе такие счета и управлять ими, потому что они будут приносить пользу от вашего времени и усилий в долгосрочной перспективе. Таким образом, вы должны определить, заслуживают ли они этого или нет.‍ ‍

Чем занимается менеджер по работе с клиентами?

Чтобы выиграть программу управления учетными записями, вы должны снабдить свой бизнес нужными кадровыми ресурсами и соответствующими помещениями. Менеджер по работе с клиентами — это важный ресурс, который вам необходим для реализации эффективной программы стратегического планирования работы с клиентами.

Роль менеджера по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами предназначен исключительно для работы с наиболее ценными клиентами. Они стремятся управлять ценными счетами и строить и поддерживать устойчивые отношения с клиентами. Кроме того, менеджер по работе с клиентами должен взять на себя ответственность за смягчение проблем, решение проблем и поиск новых возможностей для улучшения отношений с клиентами. Но в их обязанности не входит решение проблем, с которыми сталкиваются клиенты, или их бизнес-операций.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен поддерживать регулярную связь со всеми внутренними командами, чтобы убедиться, что требования клиента выполнены, а для продолжения взаимозависимого партнерства необходим четкий код. Другими словами, менеджер по работе с клиентами должен также взять на себя роль менеджера по работе с клиентами при построении дорожной карты успеха клиентов.

Обязанности менеджера по работе с клиентами

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами привлекают ценных клиентов и помогают найти больше возможностей для построения отношений. Они играют заметную роль в бизнес-процессе, чтобы улучшить деловые перспективы с лучшими клиентами при долгосрочном сотрудничестве.

• Они работают с клиентами, чтобы найти новые возможности и возникающие проблемы
• Они принимают участие в процессе решения проблем со стратегическими решениями
• Они используют инновационные методы для установления взаимопонимания с потенциальными клиентами
• Они служат представителями ключевые учетные записи и контактные лица для клиентов

Навыки, необходимые для эффективного управления учетными записями

На ходу, чтобы выполнять все эти задачи и преуспевать в управлении учетными записями, необходимо иметь некоторые навыки. Вы не можете позволить себе сделать кого-либо менеджером по работе с клиентами, они должны обладать какими-то навыками управления учетными записями. Некоторые из них перечислены ниже.

• Good listening and understanding capacity
• Collaborative and Customization ability
• Leadership and Ownership capability
• Management and Business expertise
• Dynamic Business Analytical knowledge
• Excellent Communication and Accounting skills

1. Identifying Key Accounts

Временами, когда у вас появляется поток замечательных клиентов с большим бизнес-потенциалом, принято думать, что вы можете сделать их всеми своими ключевыми клиентами. Но не все из них являются вашими ключевыми партнерами по работе с клиентами. Вы должны стратегически наблюдать за своими клиентами и выяснять – кто эти немногие?

Тамара Шенк, директор по исследованиям CSO Insights прокомментировала; « Компании должны сосредоточиться на текущем состоянии реализации стратегии по работе с клиентами и следующих шагах, а также на любых необходимых корректировках стратегического плана по работе с клиентами. » Проанализируйте соотношение выручки к затратам вашего клиента от самой первой сделки и оцените предполагаемую выгоду, которую вы можете получить от них.

Представьте себе кривую роста, которую каждый из ваших клиентов может внести в ваш бизнес. Кроме того, взаимные выгоды, которые вы можете получить с точки зрения дохода, прибыли и потенциальных клиентов в долгосрочной перспективе. Затем определите партнеров, с которыми вы хотели бы поддерживать длительные отношения.

Кроме того, в процессе определения ключевых клиентов есть несколько факторов, которые вы можете использовать в качестве контрольного списка. Если вы можете сопоставить своего клиента со списком, который поможет вам понять отношения, преимущества, продукт и культурное сходство, будущие перспективы бизнеса, бизнес-процесс, доход, партнерство, местоположение и т. д. Компании, которые соответствуют большинству параметров в список может быть поднят в вашем списке ключевых учетных записей. Это также поможет вам с анализом пробелов в ваших ключевых учетных записях, чтобы сохранить и расширить их.

Анализ пробелов для управления учетными записями

2. Развитие ценных отношений с клиентами

После того, как вы определили своих ключевых партнеров по управлению клиентами, пришло время развивать отношения с футуристической точки зрения. Для этого требуется много стратегического анализа и пошаговой координации.

Стратегический анализ ключевых клиентов

‍ Давайте обсудим это подробнее

В отличие от процесса продаж, управление клиентами рассчитано на длительные отношения. Таким образом, это требует тщательного понимания всей истории, которая произойдет между вами и вашим ключевым партнером по работе с клиентами. А по анализу можно понять, какие отношения у тебя должны быть и сейчас ты на каком этапе?

Статус отношений со счетом можно классифицировать следующим образом, здесь вы можете определить этапы. На этом первом этапе вы должны быть более тактичными в сделках. У вашего клиента, вероятно, есть много таких, как вы, чтобы удовлетворить их требования. Следовательно, вы должны понять бизнес-потенциал и сформулировать тактическую стратегию, чтобы приобрести долгосрочного партнера.

Обязательно посмотрите: Дженни Смит Байерс, вице-президент по работе с клиентами в TaskUs, делится своим опытом построения и масштабирования процессов для управления ключевыми клиентами.

Тонкая настройка стратегии управления учетной записью

‍ Следующий шаг требует большего участия!

‍ Когда отношения перерастут в рабочий уровень с взаимным общением и частым взаимодействием по вопросам делового сотрудничества, вы можете точно настроить свои стратегии. И эта тонкая настройка должна понравиться клиентам, чтобы задержаться немного дольше.

Тем не менее, вы должны продолжать анализировать потенциал и соотношение доходов и затрат в каждой точке, прежде чем проявлять щедрость в их приобретении. Затем, когда вы и ваш клиент приходите и соглашаетесь с обоюдным согласием продвигать бизнес, вы заключаете многообещающий контракт на управление счетом. Ваше деловое взаимодействие перейдет от операционной стадии к более функциональной основе. Кроме того, у вас может быть взаимовыгодное будущее и потенциальный рост с помощью учетной записи.

3. Развитие отношений с ключевыми клиентами

Для сохранения и развития существующих ключевых клиентов недостаточно просто развивать эти отношения с заинтересованными сторонами. Вам нужно сделать шаг вперед и инвестировать время и ресурсы в развитие отношений с людьми из ваших ключевых клиентов.

Это потребует от вас убедиться, что они довольны даже после закрытия сделки, устранив любые препятствия, с которыми они могут столкнуться в связи с вашим предложением. Выполнение картирования заинтересованных сторон для ваших ключевых клиентов помогает вам оставаться на связи с заинтересованными сторонами, не только открывает возможности для дополнительных и перекрестных продаж, но также может предоставить вашей группе исследований и разработок информацию о любых улучшениях, которые могут быть включены в ваш продукт / услугу на основе их отзывы. В отчете о статистике клиентов от Groove говорится, что вероятность закрытия сделки с вашим существующим довольным клиентом в 14 раз выше, чем продажа абсолютно новому клиенту.

Это может помочь вам и вашему аккаунту прийти к долгосрочному пониманию операционных и функциональных аспектов, тем самым укрепив стратегические отношения.

Фактически, развитие этих отношений гарантирует, что ваши существующие клиенты будут предоставлять и продолжать предоставлять рекомендации другим потенциальным клиентам, тем самым способствуя росту вашего бизнеса. Опрос Gallup сообщает, что вовлеченный клиент обеспечивает 23%-ную премию в доле кошелька и росте доходов по сравнению с невовлеченным.

Как говорит Шеп Хайкен, специалист по обслуживанию клиентов Shepard: «Когда клиент уходит, думая: «Вау! Мне нравится вести с ними дела, и я хотел бы рассказать об этом другим». Именно тогда вы успешно завершили бы процесс управления своей учетной записью».

Модель управления учетными записями

Выбор подходящей модели управления учетными записями может различаться в зависимости от деловых предложений компаний, с которыми вы взаимодействуете. Он основан на вашем процессе продаж B2B, ваших моделях продаж, масштабах, конкурентных преимуществах и деловых возможностях.

1. Построение долгосрочных отношений с клиентами

Важность вашего процесса продаж имеет далеко идущее значение с точки зрения отношений с клиентами в управлении клиентами. Предположим, что стратегия продаж компании не требует налаживания здоровых отношений с клиентами и не позволяет инициировать взаимодействие с ними.

Например, агентство по обслуживанию клиентов, которое создает новые заявки для каждого запроса клиента, — это бизнес, который имеет только транзакционные отношения с клиентами, и они не предпочитают поддерживать связь со своими пользователями. В таких случаях управление аккаунтом не для них. Скорее, управление учетными записями — это непрерывный процесс, требующий стратегических бизнес-методов.

Таким образом, чтобы разработать модель управления учетными записями для вашего бизнеса, вы должны пересмотреть свое стратегическое определение. Для этого важно иметь диверсифицированные бизнес-модели в стратегических возможностях. Это поможет вашему бизнесу открыть для ваших ключевых клиентов еще более разнообразную сферу деятельности.

Кроме того, вам нужно уникальное торговое предложение, чтобы сформулировать лучшую модель управления учетной записью. Компании могут склоняться к общему бизнес-предложению, но с уникальным бизнес-предложением вы можете позиционировать себя намного выше, чем ваши конкуренты в долгосрочной перспективе.

2. Развитие ключевых клиентов

Ваш бизнес УТП — ваш актив!

Каждый бизнес имеет уникальные торговые предложения и дополнительные услуги/продукты для перекрестных продаж. Если ваш бизнес не может процветать в дополнительных и перекрестных продажах или у клиента нет намерения участвовать в другой сделке, управление учетными записями становится бессмысленным. Таким образом, необходимо развивать свой потенциал в многоуровневых торговых предложениях.

Загрузить сейчас: руководство по перекрестным и дополнительным продажам

Хороший менеджер по работе с клиентами должен использовать все возможности, как только клиент вступает в транзакционные отношения. Выявление этих пробелов не только облегчит работу ключевых заинтересованных сторон, но и повысит вашу прибыль.

Выявление пробелов в управлении учетными записями

Если вы сможете расширить бизнес по всем коридорам основного и поддерживающего бизнеса клиентов, ваша стратегия управления учетными записями может забрать домой трофей. Более того, клиенты всегда ищут лучшее по лучшей цене и сервису. Качество ресурсов и преимущества, которые вы можете предоставить своим клиентам, являются конкурентным преимуществом вашего бизнеса. Взаимовыгодная, но убедительная программа управления учетными записями может помочь вам сделать решения клиентов более склонными к вам, чем к вашему конкуренту.

Кроме того, бизнес-потенциал компании является еще одним ключевым фактором, определяющим успешное управление клиентами. Возможности персонала, возможности поддержки, масштабируемость и доступность ресурсов играют ведущую роль в реализации эффективной бизнес-модели управления учетными записями.

Основные проблемы управления учетными записями в 2022 году

Управление учетными записями сопряжено со своими сложностями. Некоторые обсуждаются ниже.

• Когда техническое задание (SOW) с точки зрения ресурсов и усилий, необходимых для выполнения определенной задачи, не понимается должным образом, что, в свою очередь, препятствует успеху клиента, что является главным приоритетом для менеджеров по работе с клиентами. По данным Forrester Research, 72% менеджеров по работе с клиентами сообщили, что успех клиентов является их главным приоритетом, и неспособность справиться с этим может немного разочаровывать.
• Когда результаты проекта для учетной записи не соответствуют меняющимся потребностям клиентов. Иногда функции программного обеспечения не соответствуют ожиданиям клиента, и предложение необходимо оптимизировать, чтобы обеспечить комплексное решение. Исследование UserIQ сообщает, что эффективное управление учетными записями возможно за счет согласования с клиентами, и 49% респондентов считают, что это было согласовано с отзывами пользователей.
• Когда количество сделок, которыми занимается менеджер по работе с ключевыми клиентами, увеличивается, и несколько сделок выполняются одновременно, нужному человеку становится трудно оказаться в нужном месте и в нужное время, что приводит к потере бизнеса тем самым обострив отношения с ключевыми клиентами.
• Сделки, как правило, продлеваются по разным внутренним причинам, связанным с учетной записью, что может привести к потере времени и прибыли.
• Потеря майнинга и других деловых возможностей из-за физического отсутствия на территории клиента.

8 Передовой опыт управления учетными записями для корпоративных продаж

Необходимость эффективного процесса управления учетными записями выглядит великолепно только тогда, когда вы знаете, что более 80% ваших продаж приходится на 20-30% ваших клиентов. Таким образом, требуется больше заботы об этих учетных записях, которые добавляют ценность. Таким образом, лучший способ удержать таких клиентов — это иметь выдающуюся программу планирования счетов. Итак, давайте проверим некоторые из лучших практик управления учетными записями.

1. Назначьте специальных менеджеров по работе с клиентами, чтобы сосредоточить внимание на построении отношений. Поставьте перед ними определенные цели, которые должны соответствовать бизнес-процессу.

2. Разработайте ключевые параметры идентификации клиентов, чтобы выбрать правильные счета, которые подходят и приносят многообещающие преимущества с потенциальными перспективами роста для вашей компании.

3. Разработайте прозрачную политику перехода от продаж к бухгалтерии клиентов и сделайте переход от отделов плавным.

4. Нарисуйте подробный профиль клиента, чтобы понять клиента и его ценность для бизнеса. Также сделайте разметку голов и очков.

5. Проведите оценку потребностей, используя имеющиеся у вас данные, и выясните возможности расширения вашего бизнеса и бизнеса вашего клиента на новые вертикали.

6. Разработайте предложение с подробным планом, чтобы определить лучшие ресурсы и предложения, которые у вас есть для учетных записей, и заранее предоставьте им преимущества и контрольные показатели.

7. Выделите календарь учетной записи, чтобы регулярно следить за своими учетными записями. Вовлеките их в процесс обмена ресурсами, обновления предложений и делового общения.

8. Демонстрируйте периодический анализ эффективности и придерживайтесь политики измерения целей с помощью ключевых показателей эффективности управления учетной записью.

Взаимные выгоды от управления продажами

Управление учетными записями предлагает множество преимуществ как программа взаимовыгодных отношений, которая не ограничивается хорошими отношениями и доходами, но также может породить несколько продуктивных и прибыльных перспектив роста.

• Эффективное использование ресурсов продаж может увеличить ваши доходы и прибыльность в геометрической прогрессии
• Открывает новые возможности для повышения лояльности клиентов и потока доходов
• Создает прочные отношения с клиентами и тем самым усиливает контроль над ними оказание услуг.

Преимущества эффективного управления ключевыми клиентами не ограничиваются ни одним из этих пунктов. Он предлагает удивительные преимущества с комплексной стратегией управления учетными записями. Компании могут использовать это для повышения прибыльности и экспоненциального роста при стабильном доходе.

Дигитализация управления учетными записями в 2022 году

Управление учетными записями для клиентов со всего мира

В наш цифровой век клиенты ищут идеальный цифровой клиентский опыт, когда они ожидают получить продукт или услугу, которую они выбирают из множества варианты в их распоряжении через канал, который они предпочитают. Все больше и больше компаний разрабатывают ценностные предложения и планы коммуникаций, ориентированные на клиентов, и обеспечивают скоординированную доставку сообщений всем заинтересованным сторонам в глобальном аккаунте. Это требует переоценки и переопределения клиента из довольно пассивной роли получателя в качестве покупателя в человека, активно вовлеченного в процесс совместного создания ценности. Поскольку клиенты берут на себя роли, отличные от только покупателей, маркетинг может измениться с исходящего на входящий маркетинг, продажи могут частично осуществляться за счет внутренних продаж, и оба могут быть автоматизированы.

Управление учетными записями в долгосрочной перспективе

Цифровизация прокладывает путь к измеримой бизнес-модели в форме «оценочных карт пути клиента», которые помогают менеджерам по работе с клиентами отслеживать развитие в рамках учетной записи на различных этапах. Согласно SAMA, смещение акцента с количественной оценки стоимости как инструмента продаж на проверку ценности как инструмента обеспечивает долгосрочное взаимодействие с клиентами и создает ценность для клиентов.

Автоматизация учета

Автоматизация маркетинга и продаж — это еще один побочный продукт цифровизации управления учетными записями, который позволяет вам управлять несколькими маркетинговыми мероприятиями по каналам, таким как веб-сайт, социальные сети, электронная почта и т. д., а также автоматизировать повторяющиеся функции, такие как маркетинговый календарь, внутреннее сотрудничество и создание цифровых активов. Мало того, программные платформы позволяют вам использовать огромное количество данных о клиентах, чтобы выбирать, развивать и прогнозировать поведение заинтересованных сторон в вашей экосистеме ключевых клиентов и оценивать их соответствующим образом.