Психология успешных продаж - как продать товар клиениту.

технология продаж Как устроена психология продаж и как продать побольше товара клиенту? Таким вопросом задаются предпринематели.
Каждый раз на выходе из магазина люди задают себе вопрос: «Как же так получилось, что корзина оказалась переполненной? ». Для маркетологов – специалистов по увеличению продаж, ответ на него очевиден. Все дело в науке, вернее в том, как точнее использовать научные знания на территории самого обычного магазина.

Как заставить купить товар?

Задача любого магазина – продать как можно больше, маркетологи уверены, что это возможно. Для того чтобы продать скучный товара, необходимо превратить товароденежный обмен в настоящий театр, где люди проводят, не только много времени, но и получают удовольствие, а главное тратят большие суммы денег.

Хороший магазин тот, который побудил потенциального клиента купить как можно больше. Если вы пришли за хлебом и молоком, а при этом вышли с полной корзиной, прихватив с собой мясо, колбасу и многое другое, то это хороший магазин. Чтобы достичь этой цели, продавцы используют законы психологии успешных продаж и применяются они уже на входе.

Человек входит в магазин со скоростью 60 метров в минуту, такова средняя скорость пешехода. Но для магазина, это слишком быстро, покупатели не успеют рассмотреть весь товар. Маркетологи прибегают к приемам, которые отвлекают покупателя, тем самым снижают его скорость. Один из таких примеров, это постараться удивить, создать атмосферу, из которой покупателю не хотелось бы уходить. Все принципы отвлечения строятся на психофизике.

Торговля, как наука.

Психофизика – классический раздел общей психологии, изучает влияние внешних раздражителей на восприятие человека. Главный закон психофизики гласит – чем заметней раздражитель, тем сильнее проявляются эмоции, которые он вызывает. Чтобы успешно продать товар клиенту, применяют множество способов. Свет влияет на человека, как сильнейший раздражитель, причем разные оттенки, пробуждают в подсознании не только разные эмоции, но и влияют на восприятие. В помещение с окрашенными стенами в теплые тона, температура воспринимается на несколько градусов выше, чем там, где используются холодные тона. Владельцы магазинов знают, что зеленый цвет создает впечатление благополучия и достатка, желтый помогает прийти к компромиссу, красный активизирует все функции организма и даже вызывает аппетит. Поэтому во многих магазинах на входе расположены фрукты, которые создают цветную группу, своего рода атмосферу праздника, которую неохота покидать. Принцип, построенный на завлечении покупателя различными оттенками цвета, активно используется и при проведении различных акций и распродаж. Для ценников и этикеток с пометкой специальная цена, зачастую используют ярко красный или желтый цвет. Наличие обоих оттенков цвета на этикетке даже непопулярного товара, привлекает внимание покупателя.

Через органы зрения человек получает только 70% информации, об оставшихся 30% маркетологи тоже не забывают. А именно обоняние, поэтому почти в каждом крупном магазине есть своя хлебопекарня, обычно она расположена в противоположном от входа углу. Запах свежей выпечки возбуждает аппетит. Покупатель неизбежно направляется в сторону притягательного аромата, по пути совершает незапланированные покупки.

Этот фокус взяли на вооружение не только супермаркеты, но и не продовольственные магазины. Например, в магазине обуви обычно ощущается лёгкий, но очень приятный запах кожи. Покупатель уверен, что никаких уловок тут нет, но не все так просто. В магазинах устанавливаются специальные ароматизаторы, которые скрывают посторонние запахи и оставляют ненавязчивый, легкий запах кожи. Ароматизаторы делают привлекательными даже те помещения, в которых в принципе этих запахов не должно быть.

Как привлечь внимание покупателей?

Чтобы привлечь покупателя с помощью запаха, продавцы обращаются к помощи науки, одорологии. Одорология – наука о запахах, их восприятии, влияние на человеческое поведение. Многочисленные исследования ученых доказали, что окружающие запахи могут влиять на поведение. Чем тоньше и приятней аромат, тем больший эмоциональный подъем испытывает человек. Многие запахи запоминаются даже на уровне условных рефлексов. Когда человек сталкивается с таким знакомым ароматом, в нём просыпаются ранее испытанные эмоции. Запахи регистрируют сразу два отдела мозга. Первая часть отвечает за сознательный анализ, определяет сам запах и чему он принадлежит, второй извлекает воспоминания этого запаха, тем самым увеличивая его чувство восприятия.

Гипермаркет похож на маленький город, здесь есть центральная улица и прилегающая к ней территория. Покупатель уверен, что маршрут от кассы до выхода он выбирает самостоятельно. Но это не так! Маршрут за него продумали заранее, свернуть с него практически невозможно. Непродовольственные товары в гипермаркеты должны располагаться всегда в первой части маршрута, так как когда покупатель доходит до продуктов, то он забывает что хотел купить рамочки, ручки, порошок и т.д. Каждый крупный магазин разделен на зоны. Человеку проще совершать свои последовательные покупки, по ходу движения. Поэтому зоны продовольственных товаров располагаются по принципу от сырого к готовому, от соленного к сладкому.

Функции маркетолога.

Основная задача маркетологов, не допустить в магазине мёртвых зон. Это зоны, в которых товар посетители берут неохотно. Все выставленные на прилавках продукты, должны найти своего покупателя. Чтобы привлечь к ним внимание, используются специальные магниты-товары. Все магниты товары в магазине можно разделить на 5 групп. Овощи и фрукты, хлеб и молочная продукция, мясо (колбаса) и рыба, алкоголь. Все эти продукты расположены в разных частях магазина, чтобы добраться до такого товара, покупателю приходиться проходить мимо не интересующие его товары. Именно в этих местах покупатель совершает импульсные покупки.

После того как маршруты прочерчены, за работу берутся мерчендайзеры. Их работа заключается в том, чтобы заинтересовать покупателя непопулярным товаром. Непопулярные продукты выставляют на уровне глаз, а продукты, которые всегда пользуются спросом, выставляют на нижние полки. Также есть такой прием, как кросс расстановка. Она заключается в том, что к одному товару в дополнение ставят другой. Так, например, рядом на одной полке расположены макароны и томатная паста, вино и бокалы, чай и чайный набор, и многое другое.

Современный покупатель очень осторожен и избирателен. Его потребности постоянно меняются и методы продаж должны эволюционировать вместе с ним. Управлять потребительским поведением и отслеживать все его изменения, помогают панельные исследования.

Панельными называют специально отобранные группы покупателей, их спрос продавцы внимательно изучают в течение длительного времени. Участники панели заполняют анкеты и проходят собеседование, но кроме того они обязаны регистрировать все приобретённые товары с помощью специального устройства. Информация с такого прибора пересылается в центральный офис продавца. Благодаря такой информации, продавцы знают какие продукты предпочитают люди, того или иного пола, возраста, денежного достатка.

Еще одним способ для определения, какому продукту отдает покупатель предпочтение, среди ряда одинакового товара, является использование устройства айтрекера. Айтрекер отслеживает положение глаз. На мониторе создается аналог полки с товаром из магазина, перед монитором усаживают человека, который смотрит на товар. Затем на компьютер выводиться карта путей его взгляда. На тех продуктах, где взгляд останавливался чаще, места подсвечены красным, где меньше желтым, голубым. Благодаря такой карте можно понять какому дизайну товара отдается предпочтение, а значит процент, что этот товар будет куплен, выше.

Подходя к кассе, покупатель уверен, что это конечная точка маршрута, корзина полная, а значит можно расслабиться. В этот момент, когда нервное напряжение от поиска товара спадает, магазин снова прибегает к психологии. В предкассовой зоне расположены товары, которые имеют всегда спрос. Здесь совершаются импульсные покупки, приобретается товар, который когда-то пригодиться. К такому товару относиться жевательная резинка, сигареты, презервативы, шоколадки и т.д.

Каждый выбирает свою психологию успешных продаж. Каждый магазин выбирает свой подход к покупателю. Досконально изучает его предпочтения и пожелания, предлагает акции и бонусные рекламы. Акции и бонусы побуждают покупателей возвращаться в этот магазин снова и снова.

Сопротивляться соблазнам, которые предлагает магазин, можно! Но стоит признать, все, что делают продавцы, они делают ради покупателей. Чтобы они тратили время и деньги комфортно, получали от этого только положительные эмоции.

26.08.2014